Riva degli anni

I smoke a cigarette on the shore of the years … in the cloud of nicotine the efforts and disappointments are dispersed. Happiness and success are in the tranquility that surrounds me … serenity and joy fill my heart.
(… who knows I smoked ?!)

Mi fumo una sigaretta sulla riva degli anni…nella nube di nicotina si disperdono le fatiche e le delusioni. Felicità e successo sono nella tranquillità che mi avvolge…serenità e gioia mi riempiono il cuore.
(…chissà che mi sono fumato?!)

Romano Pisciotti

Di social manca solo il selling

Il B2B è fermo a tecnologie obsolete, ma è la mancanza di strategia il vero ostacolo alle vendite. Il social selling tra le possibili soluzioni al problema

Dagli anni Ottanta a oggi quanto è cambiato il mondo della vendita?

Praticamente, quasi per nulla. Sono invece molto cambiate le nostre abitudini di acquisto. Da una serie di indagini e ricerche di mercato emerge che:

  • l’89% dei clienti inizia il processo di acquisto con una ricerca online (Fleishmann-Hillard);
  • il 75% dei clienti afferma di usare i social media come parte integrante del loro processo di acquisto (IBM);
  • il 55% dei buyer B2B ricerca le informazioni sui social media (MediaBistro);
  • il 79% delle persone che seguono un brand sui social media lo fa perché interessate a conoscere di più e ricevere informazioni su prodotti, servizi e promozioni (Fleishmann-Hillard).

Le aziende italiane, però, non riescono a stare ai ritmi di questa evoluzione quando si tratta di adeguare sistemi e processi di vendita.

Se penso agli anni Ottanta mi viene in mente un’immagine che ritrae squadre di agenti di vendita di aziende venete di seconda marca (ovvero aziende con un brand poco conosciuto) che battono la Brianza collezionando appuntamenti a freddo e utilizzando come strumento di vendita un catalogo prodotti dell’azienda o delle aziende rappresentate. Periodicamente, o su richiesta, l’agente poi passava dal cliente a ritirare le copie commissione da portare in azienda o spedire via fax.

Quanto è cambiata la situazione oggi? Parlando con commerciali e agenti di vendita, pare non di molto. Perlomeno se facciamo riferimento alle piccolissime, piccole e medie imprese italiane: come conferma l’ISTAT nell’annuario del 2017, la loro propensione alla tecnologia è alquanto scarsa. Basti pensare che solo il 71,3% delle imprese con più di 10 addetti è presente sul Web con un sito Web proprietario o una pagina, e che solo il 7,6% permette di tracciare online lo stato dell’ordine. Probabilmente l’unico cambiamento diffuso capillarmente è la sostituzione del fax con l’e-mail.

Quando parlo con le aziende mi trovo davanti a situazioni di due tipi:

  1. imprese che si lamentano di commerciali con esperienza poco propensi al cambiamentoche ostacolano l’adozione di sistemi di Customer Relationship Management, disinteressati alla formazione in ambito tecnologico;
  2. commerciali e agenti che si lamentano della vetustà delle soluzioni tecnologiche adottate in azienda, della scarsa valorizzazione delle persone, e che quindi fanno autoformazione o finanziano personalmente la partecipazione ai vari corsi di formazione in ambito vendita e tecnologia.

Ovviamente ci sono le eccezioni, però il numero di imprenditori, manager e aziende illuminate è una piccola percentuale rispetto al numero complessivo di attori presenti sul territorio.

Come dovrebbe essere la figura del commerciale oggi?

Per rispondere a questa domanda, si rende utile una serie di indagini da cui emerge che:

  • i professionisti delle vendite che usano i social media per fare social selling hanno il 51% in più di probabilità di raggiungere e superare i propri obiettivi di vendita rispetto ai loro colleghi che non fanno uso dei social media (LinkedIn);
  • oramai tre buyer su quattro, soprattutto di grandi e medie aziende, che generalmente hanno più budget, usano i social media per reperire informazioni inerenti al contesto professionale (fonte IDC);
  • i buyer scelgono in base al valore. Il 74% dei buyer sceglie come fornitore il commerciale che ha fornito valore per primo condividendo contenuti utili, un white paper o dei dati o trend di settore, o mostrandosi pronto a offrire consigli e suggerimenti (fonte Corporate Visions).

Le persone sono alla ricerca del valore. Essere credibili e saper costruire rapporti basati sulla fiducia ci permette al momento opportuno di essere scelti e battere la concorrenza.

Recentemente ho fatto una lunga conversazione con Paolo Susani, direttore commerciale del gruppo Zucchetti, dove abbiamo parlato di come la digital transformation stia cambiando le nostre abitudini, trasformando modi e modelli di business sia nelle grandi imprese che nelle PMI, e come questo influenzi il mondo della vendita. Nuovi approcci come il social sellingprendono sempre più piede e permettono alle aziende di aumentare fatturati e numero di clienti, concentrandosi su questi e sui prodotti e servizi più profittevoli e individuando nuove nicchie e nuovi mercati.

Premesso che un progetto di social selling è un progetto strategico che coinvolge l’azienda nel suo complesso, partendo dall’area marketing e vendite (reparti che devono essere allineati rimanendo in costante comunicazione, per tracciare la rotta e definire le buone pratiche vincenti che portano a risultati concreti) nel tempo ho identificato 8 elementi indispensabili per il successo dell’iniziativa.

Quali sono gli 8 punti fondamentali per avviare un progetto di social selling?

Decidi tu come ordinare per priorità gli elementi. Ricordati però che anche solo omettendone uno comprometti la riuscita del progetto.

  1. Scegli le persone giuste. Servono persone motivate a cambiare il proprio modo di agire, inserendo l’utilizzo strategico di LinkedIn nella loro routine giornaliera.
  2. Crea un team di progetto eterogeneo con persone delle diverse aree aziendali – vendite, marketing, ricerca e sviluppo, tecnici con un approccio commerciale, risorse umane – capaci di fare gioco di squadra.
  3. Definisci obiettivi aziendali e obiettivi personali dei partecipanti. In altre parole, devi capire i perché alla base del progetto e stabilire le regole base di utilizzo di LinkedIn e di LinkedIn Sales Navigator.
  4. Specializzati. Lavora in maniera verticale e non orizzontale: i clienti cercano degli esperti, ma non dei tuttologi. Concentrati su quello che sai fare meglio e pensa a che cosa ti differenzia dagli altri. Grazie a un utilizzo strategico di LinkedIn è possibile individuare i giusti interlocutori aziendali a cui proporre il prodotto e servizio specifico che soddisfa i bisogni del manager dell’azienda. LinkedIn permette di entrare in nuovi mercati.
  5. Persegui l’allineamento tra l’area marketing e l’area vendite, che devono studiare insieme la strategia. Producendo i contenuti giusti, il marketing deve essere di supporto alle vendite in ogni singola fase del processo/funnel di vendita.
  6. Analizza in dettaglio il tuo mercato. Individua le aziende clienti e i decisori aziendali in modo da ottenere risultati immediati. Bisogna essere sia contadini che coltivano le relazioni e seminano conoscenza, sia cacciatori che mirano all’azienda giusta al momento giusto. Ricordati che le aziende sono fatte di persone, quindi studia ogni individuo sotto il profilo sia personale sia professionale. Oltre a studiare i clienti e potenziali tali, analizza anche i tuoi concorrenti individuando che cosa ti differenzia da loro, posizionandoti al primo posto nella mente delle persone. Ognuno di noi ha almeno un elemento distintivo su cui puntare.
  7. Favorisci il gioco di squadra. È alla base del successo di qualsiasi progetto. Un gruppo di persone che condividono lo stesso obiettivo raggiunge risultati strepitosi. Favorisci la collaborazione fra i diversi account e falli lavorare in sinergia perché condividano la base clienti e le opportunità. Vedrai che le vendite ne otterranno un sicuro beneficio, favorendo il cross selling (cioè la vendita di più prodotti e servizi allo stesso cliente). Se hai dei partner fai lo stesso con loro e vedrai moltiplicare il numero di opportunità commerciali.
  8. Non improvvisare. Serve definire una strategia, un piano d’azione, implementare una scorecard per misurare i risultati identificando degli indicatori guida, i famosi KPI.

Indipendentemente dalle dimensioni aziendali e dal settore in cui opera la tua impresa, il mio consiglio è di iniziare a pensare come sia possibile utilizzare LinkedIn in ambito commerciale, avviando un progetto di social selling aziendale con l’obiettivo di aumentare dal 10 al 30% la generazione di opportunità di vendita.

(Fabio de Vita)

Consigliato da Romano Pisciotti

BUILD TRUST

LinkedIn Sales Navigator taps into the power of LinkedIn’s 500M+ member network to help sales professionals click with more of the right sales prospects through social selling. 61% of those who do prospect research on LinkedIn are successful in initiating offline conversations. On average, social selling leaders see:

  • 45% more opportunities created
  • 51% more likely to achieve quota
  • 80% more productive
  • 3X more likely to go to club

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CAMBIARE PRIMA DI ESSERE COSTRETTO A FARLO

“CAMBIA PRIMA DI ESSERE COSTRETTO A FARLO” – Il titolo del post è un famoso aforisma di Jack Welch, ex presidente e CEO di General Electric, un tipetto che ha creato più valore di qualunque altro manager nella storia, portando la sua GE da una capitalizzazione di “soli” 12 miliardi di dollari ad oltre 360 miliardi di dollari (nº1 al mondo) al momento del suo ritiro in pensione. E del “cambiamento” lui ne ha fatto la sua forza. Tuttavia “non sempre cambiare equivale a migliorare, ma per migliorare bisogna cambiare”, diceva qualcun altro ed è assolutamente vero.

(Massimo Tacchini)

DELFIN VACUUM

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Delfin in Nigeria: italmotor@gmail.com Romano Pisciotti

Delfin 1 DELFIN VACUUM Romano Pisciotti
Delfin

La Germania strozza la Grecia

La Germania blocca una trance di finanziamenti alla Grecia perché Atene non ha aumentato l’IVA nelle isole che hanno soccorso i migranti durante la crisi in Siria.
La Deutsche Bank ha nei suoi caveau titoli (i cosiddetti derivati tossici) per QUARANTOTTOMILA MLIARDI DI EURO (pari a 14 volte il PIL dell’intera Germania).
Qualcuno pensa che la crisi dipenda dal fatto che i Greci andavano in pensione troppo giovani?

Red skies of Africa

RED AFRICA 300x217 Red skies of Africa Romano Pisciotti
RED AFRICA

Red skies of Africa:
enchanted sunsets
as a prelude
to hunting nights
among the stars.
Songs of passion
from peoples who,
in the darkness,
watch over their dead.
Silent warriors
seek the pride lost
in the eddies of oil
and in the hatred
between brothers.
The great rivers
drag shame to the sea,
but they can not
wash consciences.

Romano Pisciotti

Cieli di Africa rossi di tramonti incantati, preludono a notti di caccia tra le stelle e canti di passione di popoli che vegliano nel buio i loro morti. Silenziosi guerrieri cercano l’orgoglio disperso nei gorghi di petrolio e nell’odio tra fratelli. I grandi fiumi trascinano al mare la vergogna, ma non possono lavare le coscienze.

9 Ottobre Giornata Nazionale Persone con sindrome di DOWN

VELE

di Romano Pisciotti

 

Per Natale, i nostri genitori regalarono, a me, una barca giocattolo tipo veliero da competizione, e a mio fratello un barcone a vela allestito come una nave pirata.

Imbacuccati all’inverosimile, forniti di sciarpa e passamontagna, in un tiepido inverno ligure, giocavamo facendo solcare alle nostre navi le acque della fontana di Loano.

Negli anni ’60, a Loano, c’era una profumatissima pineta sul mare intorno ad un’enorme fontana circolare; non so cosa sia rimasto della passeggiata a mare, dei suoi profumi e della fontana.

La vasca aveva una sponda talmente bassa che i cuccioli, bambini e cagnolini, potevano giocare insieme e toccare l’acqua. Qualche bambino, approfittando dell’impegnato chiacchierio tra mamme e nonne sedute sulle panchine, seguiva in vasca il cucciolo più esuberante della combriccola: più che un bagno fuori stagione era solo una bella inzuppata, l’acqua era profonda solo un paio di spanne. Si trovava sempre l’occasione, magari per recuperare una barca, per cedere alla tentazione di scavalcare il bordo, confine tra sogno e realtà.

Anche se poco profonda, la vasca ci sembrava enorme ed era abbellita da qualche scoglio emergente, l’ideale per far sognare a noi bambini mari insidiosi e oceani infiniti.

Non vestivamo alla marinara ed eravamo impacciati da sciarpe e cappottini, più adatti al nebbioso inverno milanese da dove, per qualche giorno, eravamo fuggiti grazie al consiglio del medico di famiglia, il mitico dottor Mastelli: medico della mutua che si adoperava come pediatra, geriatra e “maresciallo” della salute in tutto il quartiere. In quegli anni, quando possibile, erano consigliate cure naturali, così, con qualche sacrificio, nostra madre organizzò una vacanza marina subito dopo Natale, per la convalescenza di qualche malanno infantile o per un miracoloso “cambiamento d’aria”.

Quell’anno, ebbi l’occasione di varare la mia barca in fontana!

Ho ricordi dolci e profumati di quella breve vacanza invernale.

Eravamo felici manovrando abilmente lo spago che univa noi alla prua dei nostri sogni.

Il mio veliero poteva esibirsi in spericolate evoluzioni in pieno oceano, il veliero di mio fratello Edo doveva, invece, procedere più lentamente: la forma tozza e il peso dell’armamento consigliavano una navigazione più cauta per evitare l’allagamento del ponte di coperta; la vela era unica ma enorme e la bandiera pirata issata a riva compensava le ridotte prestazioni con promesse di lunghe traversate ricche d’avventure e di bottini.

Ripensandoci ora, la barca di mio fratello era una chiatta variopinta più incline a una tranquilla navigazione sui Navigli e la mia vela non sarebbe stata scelta neppure da Capitan Findus.

Anche qualche collisione con vaporetti a ruota o armatissimi incrociatori di altri bimbi, erano parte di un gioco meraviglioso. L’intrusione di qualche rimorchiatore con carica a molla ci distraeva dai nostri viaggi, per qualche istante ci fermavamo imbambolati da tanta tecnologia, ma l’ebrezza delle vele spiegate e della “propulsione a spago”, ci faceva tornare subito al nostro posto di comando.

Le nostre barche, la mia e quello di Edoardo, erano per noi bellissime, ma ricordo bene la mia preferenza per la sua nave dei pirati. Mio fratello non reclamava se, spesso, ci scambiavamo i giocattoli.

Edo era un ragazzo “down”, è rimasto bambino ed è morto a quarant’anni di leucemia devastante, dopo aver subito e sopportato per anni anche il buio progressivo ma definitivo della cecità.

La mia barca azzurra è stata la libertà che il suo cuore avrebbe desiderato. Forse il suo cuore si sarebbe accontentato di meno avventure di quelle che la vita ha offerto a me, si sarebbe accontentato di vivere una vita normale, senza torture.

Con la sua nave pirata ho girato il mondo e, combattendo, ho conquistato, perso e riconquistato tesori luccicanti, ho visitato isole felici e luoghi di sofferenza.

Porto nell’anima il suo dolcissimo sorriso e quel viso un po’ pacioccone dagli occhi esotici. Conservo i doni dei nostri genitori: il coraggio di mia madre e il silenzioso dolore di mio padre.

Arrivederci Dodino, appuntamento a quella tranquilla fontana dove stai giocando.

Romano

Leggeri come bolle 300x150 9 Ottobre  Giornata Nazionale Persone con sindrome di DOWN Romano Pisciotti
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