Dagli anni Ottanta a oggi quanto \u00e8 cambiato il mondo della vendita<\/strong>?<\/p>\n Praticamente, quasi per nulla. Sono invece molto cambiate le nostre abitudini di acquisto<\/strong>. Da una serie di indagini e ricerche di mercato emerge che:<\/p>\n Le aziende italiane, per\u00f2, non riescono a stare ai ritmi di questa evoluzione quando si tratta di adeguare sistemi e processi di vendita.<\/p>\n Se penso agli anni Ottanta mi viene in mente un\u2019immagine che ritrae squadre di agenti di vendita di aziende venete di seconda marca (ovvero aziende con un brand poco conosciuto) che battono la Brianza collezionando appuntamenti a freddo e utilizzando come strumento di vendita un catalogo prodotti dell\u2019azienda o delle aziende rappresentate. Periodicamente, o su richiesta, l\u2019agente poi passava dal cliente a ritirare le copie commissione da portare in azienda o spedire via fax.<\/p>\n Quanto \u00e8 cambiata la situazione oggi<\/strong>? Parlando con commerciali e agenti di vendita, pare non di molto. Perlomeno se facciamo riferimento alle piccolissime, piccole e medie imprese italiane: come conferma l\u2019ISTAT nell\u2019annuario del 2017, la loro propensione alla tecnologia \u00e8 alquanto scarsa. Basti pensare che solo il 71,3% delle imprese con pi\u00f9 di 10 addetti \u00e8 presente sul Web<\/strong> con un sito Web proprietario o una pagina, e che solo il 7,6% permette di tracciare online lo stato dell\u2019ordine. Probabilmente l\u2019unico cambiamento diffuso capillarmente \u00e8 la sostituzione del fax con l\u2019e-mail.<\/p>\n Quando parlo con le aziende mi trovo davanti a situazioni di due tipi<\/strong>:<\/p>\n Ovviamente ci sono le eccezioni, per\u00f2 il numero di imprenditori, manager e aziende illuminate \u00e8 una piccola percentuale rispetto al numero complessivo di attori presenti sul territorio.<\/p>\n Per rispondere a questa domanda, si rende utile una serie di indagini da cui emerge che:<\/p>\n Le persone sono alla ricerca del valore<\/strong>. Essere credibili e saper costruire rapporti basati sulla fiducia ci permette al momento opportuno di essere scelti e battere la concorrenza.<\/p>\n Recentemente ho fatto una lunga conversazione con Paolo Susani<\/strong>, direttore commerciale del gruppo Zucchetti, dove abbiamo parlato di come la digital transformation stia cambiando le nostre abitudini, trasformando modi e modelli di business sia nelle grandi imprese che nelle PMI, e come questo influenzi il mondo della vendita. Nuovi approcci come il social selling<\/strong>prendono sempre pi\u00f9 piede e permettono alle aziende di aumentare fatturati e numero di clienti, concentrandosi su questi e sui prodotti e servizi pi\u00f9 profittevoli e individuando nuove nicchie e nuovi mercati.<\/p>\n Premesso che un progetto di social selling \u00e8 un progetto strategico<\/strong> che coinvolge l\u2019azienda nel suo complesso, partendo dall\u2019area marketing e vendite (reparti che devono essere allineati rimanendo in costante comunicazione, per tracciare la rotta e definire le buone pratiche vincenti che portano a risultati concreti) nel tempo ho identificato 8 elementi indispensabili per il successo dell\u2019iniziativa.<\/p>\n Decidi tu come ordinare per priorit\u00e0 gli elementi. Ricordati per\u00f2 che anche solo omettendone uno comprometti la riuscita del progetto.<\/p>\n Indipendentemente dalle dimensioni aziendali e dal settore in cui opera la tua impresa, il mio consiglio \u00e8 di iniziare a pensare come sia possibile utilizzare LinkedIn in ambito commerciale<\/strong>, avviando un progetto di social selling aziendale<\/strong> con l\u2019obiettivo di aumentare dal 10 al 30% la generazione di opportunit\u00e0 di vendita.<\/p>\n (Fabio de Vita)<\/p>\n Consigliato da Romano Pisciotti<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Il B2B \u00e8 fermo a tecnologie obsolete, ma \u00e8 la mancanza di strategia il vero ostacolo alle vendite. Il social selling tra le possibili soluzioni al problema Dagli anni Ottanta a oggi quanto \u00e8 cambiato il mondo della vendita? Praticamente, quasi per nulla. Sono invece molto cambiate le nostre abitudini di acquisto. 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Come dovrebbe essere la figura del commerciale oggi?<\/h2>\n
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Quali sono gli 8 punti fondamentali per avviare un progetto di social selling?<\/h2>\n
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